Opinando: Manuel Costa Almonacid: “La ley de la Percepción”

manuel.costa.almocidManuel Costa Almonacid escribe en el blog minutosdemarketing, donde se abordan temas relacionados con esta disciplina o filosofía. Director Comercial de Inmobiliaria Spheria, actualmente Responsable de Locales en Centros Comerciales de Inmobiliaria Lualca. Diplomado en Ciencias Empresariales y máster en Dirección Comercial y Marketing.

En este artículo voy a comentar sobre la “La ley de la Percepción”, que aparece en el libro de Al Ries y Jack Trout “Las 22 leyes inmutables del marketing”.

Muchos piensan que para tener éxito basta con tener un buen producto o que tu producto sea mejor que el de la competencia. Sin embargo, lo importante no es que tu producto tenga la mayor calidad del mercado,  sino que tus clientes lo perciban así. Es cuando el consumidor percibe que tu producto es mejor que el de tus competidores, que satisfará sus necesidades y deseos mejor que otras marcas, cuando aumentan tus posibilidades de triunfar, y esto aun cuando en realidad este producto puede que no sea tan bueno como piensan tus clientes.

El marketing no es una batalla de productos sino de percepciones.

En 2011 la OCU analizó  47 tipos de leche entera UHT y los resultados fueron sorprendentes. Algunas marcas de leche consideradas de muy buena calidad por la mayoría de nosotros obtuvieron una calificación escasa debido a su mala calidad. La OCU incluso desaconsejaba la compra de alguna de ellas. Sin embargo, otras lechas más baratas como puede ser Hacendado, marca blanca de Mercadona alcanzaba la parte alta de la tabla. Puedes analizar dicha tabla en Elmundosalud. Esto demuestra que aunque tu producto no sea tan bueno,  si consigues entrar en la mente de tus clientes y hacer que estos lo perciban como superior al de tus competidores, tus posibilidades de triunfo aumentarán enormemente.  El marketing es una batalla de percepciones.

Otro ejemplo lo encontramos en el mercado del automóvil. En Autopista.es podemos leer como en un estudio realizado también por la OCU referente a la fiabilidad de los automóviles, destaca como algunas marcas como Jeep o Land Rover, consideradas  de alta gama y gran calidad se sitúan al final de la tabla y como otras de gama más baja y mucho más baratas se encuentran entre las marcas más fiables. Sorprende como,  por ejemplo,  Dacia se sitúa en el tercer puesto de dicha tabla.

Quizá sea un ejemplo algo exagerado, ya que Jeep y Land Rover, son grandes marcas, pero creo que sirve para ilustrar el contenido y consecuencias de esta ley.

Los coches japoneses más vendidos en EEUU eran Honda, Toyota y Nissan. Si el marketing fuera una batalla de productos esas mismas marcas serían las más vendidas en Japón y en el mismo orden.

Sin embargo en Japón Honda estaba muy lejos de ser el líder en ventas ya que en Japón Honda se introdujo en la mente de los consumidores como fabricante de motocicletas.


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